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王玉臻:文印人降价,看看你属哪种类型?

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-05-11  作者:王玉臻  浏览次数:897
核心提示:为成立一个价格保护联盟做思想工作,打通思维上的障碍,这样我们才好继续推进,现在这样的经济环境和行业现状,集体涨价已经势在必行,只是以什么样的方式和怎么样涨价而已,上海一些大学因为受不了纸张和房租的上涨已经开始集体涨价一毛,这只是一种最初步和最简单的方式,那些涨价的复印店老板们说道我们已经活不下去了,这或许是很多店面现在面临的问题吧
       前面已经写了四篇文章了,基本上都是在论述行业现状,为成立一个价格保护联盟做思想工作,打通思维上的障碍,这样我们才好继续推进,现在这样的经济环境和行业现状,集体涨价已经势在必行,只是以什么样的方式和怎么样涨价而已,上海一些大学因为受不了纸张和房租的上涨已经开始集体涨价一毛,这只是一种最初步和最简单的方式,那些涨价的复印店老板们说道我们已经活不下去了,这或许是很多店面现在面临的问题吧,我们现在已然不能去奢望谈什么过上幸福的生活,生存下去对很多人来说都已然困难。未来各行各业的涨价都是必然,最主要的原因不是别的,就是因为央行发了太多的货币,中国的货币供应量太大,造成财富和价值缩水,各行各业为了应对货币贬值(货币每年12%左右的贬值速度),他们必须也只能涨价,如果我们图文行业不涨价,那么我们必然会同时面对物料上涨和货币贬值的双重压力,这是不久将来就会发生的事情,其实很多征兆已然出现了,2017年的材料集体上涨一切都在预料之中,并没有什么奇怪的,只是想想今年会涨几次而已。


      我们可以承受住几次材料上涨?还有每年都会发生的货币贬值压力,看着手里的钱越来越不值钱,难道要看着自己辛辛苦苦攒下的财富从手中溜走吗?

如果不愿意承受双重压力,那么就只能加入涨价联盟,大家一起涨价,其他的竞争一切照旧,只是不再价格上做过多的竞争。

 

       一些朋友告诉我,其实很多人都愿意涨价,只是不知道是否可以信任彼此,自己是否适合涨价,涨价的方式,效果如何?确实这么多问题我们要一个个的解决,今天我们主要解决一个问题,我是否适合涨价,我是否应该涨价,怎么样来评估自己是否应该涨价。其实是否应该涨价这个话题已经不用讨论了,如果不想涨价,您估计也不会看这篇文章了。涨价联盟究竟适合哪些人呢?其实这个很简单的,都适合,只要是在这个行业的从业者都适合。这不是浮夸,而是切实的适合每个人。其实我们来分析下行业从业者的状态就清楚了,一批价格坚挺者,这个人数不是很多,在行业里面大概在20%左右,他们大部分经营着一家十年左右的老店,有着很多固定的客户源,不需要争夺新的客户源,而且客户稳定价格也比较熟悉,所以不需要降价。积极降价者,这些人大概可以分为两种。一种就是故意造成行业恶劣环境的人,也就是一般性的大店,他们多数经营着几十年的老店,通过恶劣的环境希望淘汰掉竞争对手,这样的在行业估计不超过3%,但是所占市场份额大。另一种就是店面在3年以下的新店,因为新店开张需要抢夺新的客户源,需要积极降价,来让自己的店里多一些客户,让自己能够存活下去,这样的人大概在行业占到30%左右。被迫降价者,大多数可能处于这样的状态,自己店面时间并不是太长,有一定稳定的客户源却没有太多老客户,旁边又开了一些新的店面,新的价格战就开始了,其实本身并不愿意降价,却又不得不去降价,来争夺不多的客户。

      整个行业大致可以分为这样四种人,坚挺不降价者大概在行业占百分之20左右,大店积极降价者,从业人员可能只有3%左右,新店降价者,大概在行业30%左右,被迫降价者在这个行业大概在50%左右。我分析下,为什么这四种人都应该加入价格保护联盟,整个行业涨价是必然可行的,因为涨价的行业太多了,譬如纸张涨的就很整齐,没有哪一家是落下的,行业集体涨价是可行的,并不是天荒夜谈。

     (一)

      价格坚挺者:首先我们最先应该联盟起来的就是那些价格坚挺者,也就是在这个行业大概占到20%的人,我看到很多人的言论是我只要自己不降价,其他的也不用去管了。这个想法确实挺幼稚的,现在已经不是降价不降价了,而是我们应该怎么样去涨价,这样的价格你还能坚持多久呢?既然不愿意降价,那么大家联合起来一起涨价不好吗?一个人涨价确实是不敢的,但是当大家都涨价的时候,也就会造成市场价整体上涨,行业价格每上涨百分之10,你的利润就会上涨百分之20,价格上涨百分之20你的总利润会上涨百分之50,这样的价格即使你失去百分之20的客户,你的利润依旧是上涨的,而且那走掉的百分之二十是最难缠,也是利润最低的部分,基本上没多少利润,按照二八理论,你公司的利润百分之80的利润来自那百分之20的客户,其他的百分之80只贡献你百分之20的利润,如果利润上涨了走掉了一些客户也不会有什么损失,而且人还更轻松,当整个市场都涨价的时候,客户也只能接受新的价格,因为这个涨价不是某一个人而是整个行业的涨价。涨价又有什么不好的呢?所以加入价格联盟是这些人第一选择,因为客户源稳定,不担心客户,当行业价格上涨的时候,涨的部分就是纯利润。

 

       (二)

       大店降价者:很多人认为这样的才是最难缠的,实际上并不是,大店降价者这样的想法真的走错了路,就像我在第二篇里面写的那样,当年长虹作为中国第一彩电品牌,今天又在哪里呢?为什么大店希望通过降价赶走竞争者不现实呢?当年长虹和其他彩电品牌大打价格战,然后同时和显像管的生产厂商签订协议,包下所有的显像管产品,因为买下了太多的显像管,用光了自己所有的现金,另一方面大打价格战完全没有利润,一方面大量的现金流出,另一方面没有利润的价格战,两年之后长虹的现金流断流,自此长虹不再在中国的家电界有一席之地,由于中国的彩电自相残杀,被国外家电趁机而入,家电业的百分之30被外国家电企业拿走。这个故事真实的告诉我们,价格战是最没有意义的手段,除了会套牢和勒死自己,没有其他的作用。首先你的现金流并没有你所想的那么多,除非有大资本银行的介入,但是我们这个行业会有吗?支撑你打5年以上的价格战?怎么可能,资本是很现实的东西,必须在两年内看到回报,看不到回报,资本就会撤出。另外为什么国外企业之间的竞争很少打价格战呢?而是新科技和新产品,因为很简单,我在前几篇中提到的那些,你的竞争对手真的不是前面街上左拐的老王,长虹的例子就充分反映出来了,长虹本想借着自己身为家电老大的资本和力量,挤压死国内竞争对手,但是他忽视了,他的竞争对手哪里仅仅只是国内的小弟啊,还有国外大财团支持的全球化家电企业,最后自己输的一败涂地。

 

      价格战不仅仅不会消灭消灭对手,只会勒死自己,而且即使你真的血拼下来赢了现有的竞争对手,那么我想问谁又能保证不会有新的资本进入呢?方向完全搞错了,价格战不会让你有一丁点的好处,只会降低自己的利润。行业每降低百分之十的价格,你就会丧失百分之二十的利润,如果你的公司每年盈利500万就会减少100万,这个价格还不如少打价格战,你直接把隔壁家的老王的店买下不就行了吗?100万足够买几家了,何必自断自己利润呢?可以竞争的方式很多,大店有着天然的优势,但是降价是大店最坏的选择,为什么?大店的优势在哪里?在于更好的机械设备和更加高超的技术,产品的质量,生产速度。但是却选择了最蠢的方式,降价去打败竞争对手,如果大店降低百分之二十的利润,500万也就会少掉100万,小店大概会损失几万,你用一百万拼掉别人几万划得来吗?还不如用这一百万直接把他买下来算了,很多大店却继续降价,损失更加惨重,还没有打败对手了,自己已经吐血了。明明比小店多那么多的优势不利用,却在最不应该竞争的地方用大力气,不仅仅不会有效果,最后死的只会是自己。

             (三)

 

      被迫降价者:这些多半会跟风走,如果市场价一旦上去,他们也会跟随上去,毕竟谁不想获得更多的利润呢?而且利润一旦涨的够多,也就不用小部分客户的流失了,只要市场价格能上去,他们必然会反弹回来,舒一口怨气,妈妈的早就应该涨价了,现在才涨起来,快死了。

                 (四)

 

      新店主动降价者:我们来看看新店的降价是根据什么降价的?是根据现有的市场价降价的,市场价越高他们的降价空间也就越大,而且由于长期的低价,实际上他们是更希望市场价涨起来的人,只有这样他们才能在本就不多的降价里面给自己留下一点空间,多少有一点利润,针对市场价涨价他们是没有多少反对意见的,只有价格涨价了才能降价。而且他们的降价也不会漫无目的,顶多也只会降低三轮,超过三轮估计很多人都不会在做了,之所以现在价格越来越低,就是因为本就不高的市场价,还要承受几轮降价,只能不断的突破底线了,但是一旦市场价涨起来,给了降价者降价空间,大家坚持住这个底线,也就很容易了,所有人都会自觉的守住这个价格联盟,因为你给一个客户降价三次了,他还要降价,那么这个客户你完全可以不做,你的公司利润绝对不是由他贡献出来的。

       其实不管是谁,都是有着涨价需求的,这也是为什么我一直坚持推这个事情的原因,有需求就有市场,没有需求也就没有人会去做,这个市场的百分之八十以上都是希望涨价的,因为谁也不会和利润过不去,商人本质是追逐利润。后面将会讨论怎么样去继续推动这个事情以及最关键的部分,我们怎么去设置这个价格联盟。      现在已经有38个发起人了,但是离二期的目标40个,还差2个,如果你也有意向,可以选择加我,非常感谢大家的支持,这个事情对所有的从业者都是好处多多,希望大家不要吝啬支持,我的微信:553159925,我的邮箱2903298180@qq.com,如果可以大家转发一下,让更多的人看到,参加我们的讨论,谢谢大家。
 
 
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